Stell dir vor, du hast passende Fragen gestellt, du sprichst mit deinem Gegenüber auf
Augenhöhe und hast die wunderbare Form der Argumentationskette verinnerlicht. Weißt du, was
mir bei meinen Präsentationen zu Beginn meines Trainerdasein auffiel? Etwas, was mir auch in
nahezu jedem meiner Trainings von meinen Teilnehmern gespiegelt wird?
Man missversteht die Kunden. Wir reden hier von dem Spiel der Andeutung und der
Ausdrücklichkeit. Kennst du das? Manchmal sagt jemand etwas zu dir und du nimmst genau das
als ultimative Wahrheit an. Lass mich dir ein Beispiel geben: Du bist eine Werbeagentur und
unterstützt Unternehmen dabei, digitale Sichtbarkeit aufzubauen. Jetzt könnte dein Kunde
sagen, er brauche mehr organische Reichweite. 90% aller Unternehmer, Verkäufer und
Dienstleister beginnen hier schon mit einer Angebots- und Produktpräsentation und erzählen dir
einen Roman in der Länge von „Herr der Ringe“. Das Ergebnis ist vorprogrammiert: Dein
Gesprächspartner denkt über dein Angebot nach.
Woran liegt das? Dein Kunde hat in diesem Moment eine Andeutung ausgesprochen. Eine
Andeutung ist niemals präzise und kann demzufolge nicht mit einem passgenauen Angebot
bedient werden. Erinnerst du dich an den Part „Fragen führen zu Bildern und Ergebnissen“? Wenn
dein Gesprächspartner dir eine Botschaft sendet, dann nutze die Zeit und frage mit einem
einfachen „Wie genau meinst du das?“ einmal nach, was konkret dein Gegenüber meint. Je mehr
Energie, Kraft und Herzblut in die Konkretisierung eines Bedürfnisses investierst, desto
passender wird dein Angebot in letzter Instanz sein.
Sorge dafür, dass dein Gesprächspartner ausdrücklich kommuniziert, was genau er / sie braucht,
will und anstrebt. Bediene dich der fünf Fragen, die ich dir an die Hand gegeben habe und du wirst
feststellen, dass Pitchen legendär ist, wenn du weißt, worauf du pitchen kannst. Bedenke bitte
stets: Respektvoller Umgang mit der Zeit deines Gegenübers hat ein wunderbares Ergebnis. Dein
Gesprächspartner fühlt sich aufgehoben und verstanden.
