Seit nun mehr 23 Jahren stehe ich vor Firmen, Geschäftsführern, verschiedenen Bühnen und Investoren, um auf Produkte, Leistungen oder Angebote von mir und meiner Arbeit hinzuweisen. Gemeinhin nennt man das „eine Pitch-Situation“. Mit meinen Worten möchte ich dir gern einen weiteren Blickwinkel auf das Thema „Pitchen“ bieten, sowie dir meine Geschichten und in der Zukunft meine Strategien an die Hand geben.
Wie es in der Überschrift schon steht: Pitchen ist eine wunderbare Form, die eigene Begeisterung für etwas vorzuleben. Diese Begeisterung muss spürbar, messbar und emotional greifbar sein. Doch bevor wir ins Sachliche gehen, lass mich dir kurz eine Geschichte erzählen. Eine Geschichte, die mir deutlich und schmerzhaft zeigte, wie wichtig die richtige Form der Präsentation, Kundenansprache und der eigenen Wirkung ist.
Das größte Learning meines Lebens als Verkäufer
Als ich vor vielen Jahren noch junge 18 Jahre alt war, stand ich in den Räumen eines renommierten Verlags und durfte meine Leistungen als Kommunikationstrainer präsentieren. Ich selbst war jung, etwas nervös, in einem Anzug, der mir doch ein Stück zu groß war – schwitzige Hände und absolut unruhig. Limitierende Glaubenssätze plagten meinen Geist.
Bin ich zu jung für diesen Verlag? Ist meine Leistung sinnvoll – oder sogar messbar und nützlich? Welches Budget konnte ich anpreisen und wie viele Tage sollte mich dieser Verlag buchen?
Stell dir vor, vor dir sitzen die drei Anzeigen- und Verkaufsleiter einer Zeitschrift, die tausende Exemplare pro Tag vertreibt. Deren Umsätze sind gewaltig. Ich sollte und wollte dort den Werbeanzeigenverkäufern mein Wissen mitgeben. Ich war nervös. Ich war unruhig. Ich war nicht bereit – doch ging ich in den Raum und fing direkt ohne Punkt und Komma an zu reden. Ich redete, was mir in den Sinn kam. Ich machte die tollsten Vorteil-Nutzen-Punkte klar, ich sprach von meiner Vision, was sich verbessern könnte. Ich sprach von Messbarkeiten im Anzeigenumsatz und ich missionierte von meiner eigenen Philosophie: „Verkaufen ist Entertainment“. Nach 30 Minuten Präsentation bekam ich eine Antwort, mit der ich nicht rechnete – und damals verstand ich sie nicht.
„Wir denken darüber nach. Vielen Dank für deine umfassende Präsentation. Wir werden uns die anderen Trainer anhören und dir unser Ergebnis mitteilen.“
Auf diese Mitteilung warte ich noch heute. Kennst du solche Situationen? Du hast eine großartige Vision und du redest so viel, dass du eigentlich nach Worten pro Minute bezahlt werden solltest – doch das Ergebnis enttäuscht dich? So ging es mir.
Was ich vergaß, ist das Grundelement guter Rhetorik. Ich ignorierte das, was bei meinen Gesprächspartnern passierte. Ich war in meiner Welt – und sprach ausschließlich von eben dieser Welt. Mir fehlte jedes Interesse an dem, was in den Köpfen und in dem Unterbewusstsein meiner drei Gesprächspartner herumgeisterte. Ich vergaß, passende Fragen zu stellen. Dies ist ein Fakt, den ich seither umsetze. Du kennst bestimmt den Spruch: „Wer fragt, der führt!“ – und genau das habe ich seither geändert.
Lass mich die Kurve zum Einstieg finden. Pitchen – Verkaufen – bedeutet, andere Menschen von deiner Idee zu überzeugen. Sie zu begeistern, echte Emotionen zu wecken und Wünsche ins Leben zu rufen. Pitchen bedeutet, dass dein Kunde erkennt, dass du die ultimative Lösung hast. Doch nicht nur, weil du es ihm sagst. Er / Sie muss es spüren. Es müssen Bilder im Kopf entstehen. Es müssen Visionen und Bedürfnisse wachsen.
In den nächsten Wochen wirst du hier, in diesem Blog, lernen, wie du sinnvolle Argumentationsketten verwendest, welche Fragemethoden dir deinen Pitch vereinfachen und wie du durch die psychologische Kommunikation Bedürfnisse weckst. Du wirst entdecken, warum Bedarf nicht gleich Bedürfnis ist – und wo der Unterschied von einer Andeutung zu einem ausdrücklichen Bedarf liegt. Lass mich dir zeigen, warum die Zusammenfassung und die Wiederholung meist unterschätzt – doch essenziell für einen erfolgreichen Pitch sind. Ich möchte dir von meinen Veranstaltungen erzählen und was die wichtigsten Lerneffekte sind, die ich dir geben kann.
