Mit gezielten Argumenten bist du in der Lage, deinem Gesprächspartner oder deiner
Gesprächspartnerin punktgenaue Botschaften zu senden, die nicht mehr frei interpretiert
werden können. Doch was ist der grundlegende Fehler, den man in einer Pitch-Situation machen kann? Genau: Keine Fragen zu stellen. Fragen im Pitch sind wichtig. Sie befähigen uns zu großartigen Ergebnissen.
Erinnerst du dich an Pitch-Situationen von dir, bei denen du kein Positives Ergebnis erhalten hast? Ich schon. Also bei meinen Pitch-Situationen. Häufig war es so, dass ich die Gedanken meiner Gesprächspartner ignorierte. Ich interessierte mich für meine Welt – nicht für die ihre. Ich holte sie nicht ab. Ich war ignorant. Ich habe es sträflich vernachlässigt, sinnvolle Fragen zu stellen. Kommunikation bedeutet zu wissen, was in den Gedanken unserer Gesprächspartner lauert. Wir können hier natürlich spekulieren und wüste Theorien aufstellen – oder aber wir stellen einfach relevante und passende Fragen.
Ich möchte dir ein paar Fragen die Hand geben, die bei mir in jedem Pitch präsent sind. Meine
bevorzugten Fragen lauten:
- „Wie genau meinen Sie das?“
- „Mal angenommen, wir ändern das. Was würde das für Sie genau bedeuten?“
- „Wie stellen Sie sich eine harmonische und sinnvolle Zusammenarbeit vor?“
- „Wären Sie mir böse, wenn ich Ihnen eine Idee von mir erzähle?“
- „Was konkret sind Ihre Zielsetzungen für unsere Zusammenarbeit?“
Mit diesen einfachen fünf Fragen hast du jedes Gespräch sicher in der Tasche. Die meisten
Unternehmer, Verkäufer, Geschäftsführer, Personaler und Einkäufer reden gerne. Sie reden und
reden und reden. Es ist oftmals eine Litanei an Worten ohne Rücksicht auf die Emotionen,
Gedanken und Ideen des Gesprächspartners. Gutes Pitchen heißt, dass du weißt, was in den
Köpfen und Bäuchen der Personen vor dir herumgeistert.
Eine nahezu standardisierte Frage von mir ist die Erstgenannte. Wie genau meinen Sie das? Mit
dieser Frage bist du befähigt, jede Situation mit Details, Ergänzungen und weiteren Impulsen
deines Gesprächspartners zu erweitern. Nutze die Macht der Fragen, denn nur wenn du in den
Gedanken und in der Welt deines Gesprächspartners bist, wird er / sie dir folgen und vertrauen –
und final dein Produkt oder deine Leistung in Anspruch nehmen. Vertrauen bedeutet zu wissen,
dass man gemäß der Transaktionsanalyse auf Augenhöhe kommuniziert.
Du wirst nun einige Fragetechniken entdecken, mit denen du dir ebenfalls standardisierte Fragen
für deinen Pitch erstellen kannst. Lass mich dir bei jeder Frage ein privates, als auch ein
berufliches Beispiel geben und dir zeigen, was die Ziele der Fragen sind.
Alternativfrage
Ziel dieser Frage:
Eine Entscheidung oder eine Gesprächsrichtung herbeizuführen
Beispiel Business: Haben Sie am Donnerstag um 12 Uhr oder Freitag um 16 Uhr Zeit?
Beispiel Privat: Möchtest du lieber „Jurassic World“ oder „Star Wars“ sehen?
Einwandfrage
Ziel dieser Frage:
Ausdrücklichen Bedarf herausfinden – und Gespräche / Aussagen ergründen
Beispiel Business: Was genau irritiert Sie an meinem Angebot?
Beispiel Privat: Warum genau wirst du grade so wütend?
Offene Frage
Ziel dieser Frage:
Verlängern Gespräche und können Gespräche eröffnen
Beispiel Business: Was erwarten Sie von unserem heutigen Termin?
Beispiel Privat: Worauf hast du jetzt Lust?
Suggestive Frage
Ziel dieser Frage:
Gespräche und Meinungen anderer beeinflussen
Beispiel Business: Sind Sie nicht auch der Meinung, dass…?
Beispiel Privat: Bist du nicht auch eher ein Fan von Star Wars?
Provokationsfrage
Ziel dieser Frage:
Können Gespräche unterbrechen oder Emotionszustände heraufbeschwören
Beispiel Business: Sind Sie immer so kritisch gegenüber neuen Methoden?
Beispiel Privat: Warum hast du das noch nicht gemacht?
Rekapitulierende Frage
Ziel dieser Frage:
Gespräche verständlich machen und Missverständnisse vermeiden
Beispiel Business: Ich sehe es so [Zusammenfassung]. Habe ich das richtig verstanden?
Beispiel Privat: Was heißt das unter dem Strich für mich?
Informationsergründungsfrage
Ziel dieser Frage:
Details von einem Fakt erfragen
Beispiel Business: Welcher Leistungsbereich ist besonders wertvoll für Sie?
Beispiel Privat: Warum genau interessierst du dich so sehr für asiatische Küche?
